ATPS

 

ATIVIDADE PRATICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ATPS ETAPAS 1e2

Profº Fabio Joly

 Aline Moreira De Almeida RA: 3773757564

Amanda Peres RA:1299911302

Michelle Regina Martinez de Almeida RA: 3726682842

Nataly Fernandes Pereira RA:4211799595

Stéfani Gomes Rodrigues RA: 4471872891

Tamara Momesso RA:4457870218

Conceito de Negociação

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980).

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993).

"O processo de negociação consiste em as duas partes terem seus interesses atendidos buscando o melhor resultado possivel, buscando aceitação de idéias, onde as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a seus argumentos. Negociar está presente em quese tudo na vida pessoal e principalmente profissional."(Grupo Biju Fashion).

Negociação 

   
    Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes, onde buscam um entendimento, o consenso e o acordo para se chegar numa decisão conjunta.

Para se chegar a uma tomada de decisões a comunicação é essencial em ambas às partes, seja ela explicita ou implícita, a questão que se coloca é como fazê-la com a máxima efetividade.

    Alem da informação é preciso saber ouvir, entender e absorver o que o outro tem a dizer, transformando em informação.

    A todo momento estamos negociando,e não nos resta duvida a habilidade de negociar é o caminho para o sucesso profissional e pessoal.
    Os aspectos importantes da negociação são: as etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. É fundamental ter o conhecimento de que a negociação é um processo e é constituido por três etapas que são: a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. É aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o acordo foi bem ou mal formulado.   De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.

   O negociador deve desenvolver algumas habilidades para obter sempre resultados positivos, podendo destacar as seguintes habilidades:

*Planejar, pois o planejamento é fundamental para pré-definir os recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

*Ser ético, agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens.

*Ser um bom ouvinte, quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações valiosas.

*Desenvolver um espírito negociador, para que se possa alcançar o objetivo planejado.

*Mirar alto, lutar por mais em uma negociação pode-se obter mais satisfações.

*Ser paciente, pois a impassiência é inimigo da boa negociação.

*Visar à satisfação, para ter resultado otimizado para ambos os lados.

*Ter cuidado com a primeira oferta, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

*Troque as concessões, negociarem é, sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.

*Ser empático, pois a neciciação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana, e ter empatia é essencial para a evolução de um acordo.

     Para que haja uma boa negociação é necessario ter muita competência, deve-se lembrar que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Informação 

    Informação é o conjunto de dados que constituem uma mensagem sobre um determinado acontecimento, idéia e/ou produto. A informação está relacionada com o poder de conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Uma das atividades mais importantes nesse processo é a busca das necessidades dos envolvidos na negociação, que deve ter inicio antes mesmo de se reunir para efetivar o acordo. O ponto-chave no processo de negociação é saber ouvir, procurar descobrir o que está sendo omitido, além de observar a expressão daqueles que estarão nesse processo da tomada de decisões da negociação, como se comunicam, seus gestos, ou seja, as maneiras que usam para se expressar.     Um bom negociador deve saber captar os fatores não-verbais em qualquer comunicação. Assim as verdadeiras necessidades vão se revelando e elas servirão também para confirmar as efetividades feitas na negociação, se serão realmente cumpridas.
    A informação tem como objetivo dar as pessoas a habilidade do conhecimento de determinado fato, assunto, negociação, podendo assim dar-lhes o poder de especialização em suas atividades.

Tempo
       
    A maior preocupação de um negociador é concretizar a sua tomada e decisão diante da negociação feita e muitas vezes esquecem que o tempo deve ser ponto de apoio para projetar a apresentação de seu negocio. Alem de permitir que se conclua que é ilimitado, mas tem consciência que pode entretanto ser controlado.     Uma boa apresentação de seu projeto faz a grande diferença . As boas idéias, um padrão eficaz de comportamento e uma boa atuação em diferente situações leva a conseqüente satisfação dos envolvidos .
    Para se evitar uma decisão equivocada é sempre bom ter em mente que na maioria das vezes os prazos são negociáveis e ter paciência pode ser compensador.

Poder

     
    Quando se tem o poder nas mãos, é preciso ter ética para saber desfrutar desse atributo diante de uma negociação, mas devemos lembrar que dependemos também do nível de poder que possui a outra parte.
   Poderes pessoais podem ser levados em conta para se ter um bom desempenho durante o processo de negociação ,são poderes que já fazem parte de nós, aprendido com suas experiências únicas. Um conhecimento tácito, que esta dentro de nós em nosso modo de agir e pensar. O poder da moralidade, atitude , persistência, capacidade persuasiva. Todos esses devem ser levados em conta para se obter um desempenho em seu poder pessoal diante dos negociadores.
     Diante de algumas circunstâncias o poder pode ser também aplicado para o favorecimento para o seu plano de negocios fazendo que varias pessoas assumam algum tipo de compromisso. Quando ele ganha uma “carta branca” e esta no poder, pode fazer até mesmo com que as pessoas fiquem a seu favor ou aceitem suas propostas. Tudo varia das oportunidades, das aberturas que ocorrem durante a negociação.

Conclusão
    Quando há uma negociação a ser feita tem que haver principalmente comunicação bilateral, obtendo informações e conhecimentos das necessidades dos envolvidos para se construir uma relação duradoura entre ambas as partes buscando a decisão conjunta e satisfatória.
    Para se ter uma boa negociação o poder pode ser umas das partes mais influentes nesse processo. Saber interagir em uma negociação, influenciar e persistir é um dos pontos mais fortes para ter o sucesso. Já o tempo pode favorecer ambas as partes dependendo da situação, por exemplo em media os acordos ocorrem sempre no final do prazo, ser paciente pode favorecer na sua tomada de decisões para negociação. Tem ocasiões que a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para se obter algum resultado só com perseverança.
    A informação nada mais é que a busca do conhecimento a instrução, participação,e processo mais importante, a informação é a questão central no processo de uma negociação.

Referencias Bibliográficas

MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. PLT Técnicas de Negociação, Editora Saraiva, 2009

FISHER, Roger; URY, William L; PATTO, Bruce..Como chegar ao sim: a negociação deacordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1995.

Questões de ética

PERGUNTA 1 - É CEDIÇO QUE AS EMPRESAS DESENVOLVEM ATIVIDADE ECONÔMICA, OU SEJA, PRESTAM SERVIÇOS OU PRODUZEM BENS VISANDO A OBTENÇÃO DE LUCRO. PORÉM, É CORRETA A BUSCA OBSESSIVA PELO LUCRO? JUSTIFIQUE.


- Sim, porem, seguindo os padrões éticos.
É claro que o objetivo das empresas é sempre obter mais lucro, mas infelizmente existem administradores que para que alcancem maiores lucros acabam desgastando indivíduos e geralmente sendo anti-éticos em suas negociações, tendo assim uma serie de desvantagens e problemas para a organização.



PERGUNTA 2 - COMO SE DÁ A FISCALIZAÇÃO DA ÉTICA EMPRESARIAL?


- A fiscalização é por conta dos indivíduos, fiscalizado no máximo por um superior da organização, mas seguindo sempre os princípios da ÉTICA, que se referem à conduta humana suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto, o código de ética orienta a conduta pessoal e profissional de todos os dirigentes, empregados e colaboradores. Sendo fiscalizado de forma não padronizada, pois geralmente não são previstas em leis.



PERGUNTA 3 - UM CLIENTE, DIANTE DA INSISTÊNCIA EXAGERADA DE UM VENDEDOR, ACABA POR COMPRAR UM PRODUTO DO QUAL NÃO NECESSITAVA. O OFERECIMENTO DA OPÇÃO DE TROCA E DE GARANTIAS CONVERTE A CONDUTA ANTIÉTICA EM UMA NEGOCIAÇÃO ÉTICA? JUSTIFIQUE.



- Depende de como fora feita a negociação, porem acredito que uma negociação antiética não pode ser revogada, apenas amenizada, não modificando a falta de ética do principio da negociação. Trazendo uma negociação onde o vendedor sai ganhando e o cliente acredita ter ganho pelos ''benefícios'' concedidos.



PERGUNTA 4 - POR QUE OS NEGOCIANTES ADOTAM CONDUTAS ANTIÉTICAS?


- Para que atinjam suas metas e melhores negociações, onde os lucros sejam maiores que o esperado e imediato.



PERGUNTA 5 - A ADOÇÃO DE TÁTICAS ANTIÉTICAS PODEM LEVAR AO SUCESSO DURADOURO?


- Não, pois onde não há negociação em que as duas partes saiam satisfeitas não há durabilidade e assim não abrindo portas para futuras negociações de sucesso.



PERGUNTA 6 - QUAL É A IMPORTÂNCIA DE EMPRESAS ÉTICAS PARA A SOCIEDADE EM QUE ESTÁ INSERIDA?


- Empresas éticas têm durabilidade no mercado, pois transmitem confiança e ética no mercado, trazendo beneficios para o ambiente que esta inserido, tendo aumento de trabalhadores, assim elevando a qualidade de vida, motivando e trazendo vantagens para a sociedade.



PERGUNTA 7 - POR QUE É IMPORTANTE A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES?


- Para que se tenha, acordos duradouros e bem vistos, acarretando em vantagens competitivas, pois os clientes optam por empresas idôneas e éticas.

Tamara Momesso RA:4457870218

Aline Moreira De Almeida RA: 3773757564

Amanda Peres RA:3730729709

Michelle Regina Martinez de Almeida RA: 3726682842

Nataly Fernandes Pereira RA:4211799595

Stéfani Gomes Rodrigues RA: 4471872891

Comentario sobre o video 26/03

Os videos falam sobre os problemas de comunição nas empresas, em todos os departamentos,a comunicação tem um papel muito importante pois uma informação mal passada a algum funcionario pode acarretar erros graves nos processos da empresa,é importante ter um bom entendimento.Uma boa comunicação tem que começar pelo emissor pois é ele que vai passar a mensagem ao receptor, que dara um feedback.

    Além de todas as tecnicas que as empresas tem que aplicar, os valores que os individuos levam consigo  são como as barreiras, pois impedem que eles aceitem ideias novas para o trabalho por já terem uma ideia formada, o gestor tem que moldar uma boa maneira de passar a informação para o funcionario para que não haja ruidos.
    Uma solução que deveria ser muito utilizada é o feedback pois é uma forma de ajudar o funcionario, passando suas falhas e ajudando a mudar seja o comportamento, ou algum outro problema na empresa.

Negociação de Uniformes (Perde/Perde)

Negociação

Biju Fashion : Entramos em contato com a empresa New Star e solicitamos um orçamento.


New Star : Segue orçamento da  New Star abaixo:


Qtd       Produto                       Valor Unitario              Valor Total
14 - Camisete com manga            R$ 24,90                      R$ 348,60
14 - Calça Social Preta                R$ 32,90                      R$ 460,60
07 - Aventais                               R$ 20,90                      R$ 146,30
14 - Saia Social Preta                  R$ 29,90                      R$ 418,60
_____________________________________________________        
Valor Total :                                                              =   R$  2061,15
Prazo de entrega: 60 dias apos pedido formalizado.
Condição de pagamento: Boleto 15 dias.

Biju Fashion : Analisamos a proposta da empresa New  Star  e chegamos a conclusão que o material é de qualidade, porem os valores e condições de pagamento e entrega não nós agradaram.

Sendo assim o orçamento não foi aprovado pela Gerencia e solicitamos uma contra proposta com melhores condições.


New Star: Reavaliado o caso, a Star concedeu desconto de 15% no valor total e melhores prazos de entrega e condição de pagamento.


Valor Total                          :                                            =   R$  2061,15
Desconto                             :                                            -                15%
Valor Total Recalculado   :                                            =   R$ 1751,98
              
Prazo de entrega: 30 dias apos pedido formalizado.
Condição de pagamento: Boleto 30 dias.


Biju Fashion :  A proposta foi aprovada e assim agendamos a visita para tirarmos as medidas de cada funcionário e finalizando assim o pedido de compra.

New Star : Conforme visita feita, o pedido foi finalizado e enviado para confecção.
Entrega agendada para 15 de dezembro de 2011.

Biju Fashion :  Apos longa espera, e passado o prazo de entrega, entramos em contato com a Star Uniformes em 20 de janeiro de 2012, para esclarecermos o motivo do atraso do pedido.
Fomos informados que houve um atraso na confecção e que a entrega foi reagendada para 26 de janeiro de 2012.


A entrega foi feita no prazo combinado, porem os uniformes entregues estavam com defeitos de fabricação.
Então foi feita a devolução dos uniformes para reajustes dos mesmos. Com nova data de entrega para 24 de fevereiro de 2012.


Os uniformes foram entregues na devida data e com a qualidade esperada desde o principio.




Concluímos assim que a escolha pela empresa mais conceituada, de maior qualidade e ótimo prazo, porem com valores mais elevados, não trouxe satisfação para empresa. Pois não manteve a qualidade e prazos combinados durante a negociação. Assim tornando esta uma negociação na qual as duas empresa perderam.

Tudo pelo Poder

O filme se trata de um drama, um político centrado na campanha de um candidato para o cargo da presidência dos Estados Unidos. 

Sthephen Myer, um jovem idealista ambicioso que dirige a campanha do governador Mike Morris que disputa a vaga da presidência com o candidato Thompson Duff.

Negociação (Política Militar)

STHEPHEN MYER (diretor de comunicação)

X

MIKE MORRRIS (governador e candidato á presidência)

   Sthephen inicia uma reunião com Morris expondo um relatório onde descobriu "sujeiras" como caso de corrupção e com isso os votos e a campanha de Morris ficaria ameaçada. Morris diz a Sthephen que ele teria competência para reverter a situação.
   O assunto é interrompido quando Sthephen recebe o recado de uma telefonema de seu "pai" ,  e o governador encerra a reunião dizendo que Sthephen era seu homem de confiança e que aguardava novos resultados com a mudança da situação.

Opinião do grupo: Acreditamos que essa negociação foi positiva, pois mesmo com os problemas expostos, e os conflitos, a confiança depositada no profissional juntamente com sua competência pode-se reverter a situação, pois o mesmo também está lutando para um resultado positivo.

Obs: Quando Sthephen Myer atende o telefone percebe que a voz não é de seu "pai" sim de Tompson Duff (concorrente de Mike Morris) Sthephen diz que não pode atendê-lo, mas Tom insiste e quer agendar hora e local para lhe oferecer um grande negócio e afirma que o mesmo não tem "nada a perder". Sthephen pensa, mas resolve comparecer.

Negociação (Assédio Corporativo)

                                                       

 STHEPHEN MYER (diretor de comunicação)

X

TOMPSON DUFF (concorrente para o cargo da presidência)

   Thompson inicia o encontro elogiando o trabalho de Sthephen dizendo que ele é "polêmico, que tem a melhor mente mediática do páis e que todos o amam". Sthephen o questiona "O que vc Quer? e recebe a resposta de Tom "Quero que trabalhe com a gente" Sthephen nega e disse que tem Morris contigo, Tom argumenta que ele está trabalhando para o homem errado e enfatiza com a frase "Quer trabalhar para  um amigo ou para um presidente?"Sthephen sai sem lhe dar resposta.


Opinião do grupo: Acreditamos que essa negocição foi negativa, pois Tom está tentando manipular Sthephen e acreditamos que quando uma negociação já se inicia com "vinganças e trapaças" o término sempre será negativo.

Objetivo de compra de Uniformes

Com o crescimento de nossa empresa resolvemos realizar algumas mudanças beneficiando nossos funcionários investindo em uniformes e melhorando a apresentação da empresa.

Solicitamos então a cotação de três empresas para confecção e analisamos a qual nos ofereceu mais qualidade, variedade e comprometimento com o prazo de entrega. 

 

Comentário sobre o vídeo de WILLIAM URY

           Verificar em primeiro lugar se nós mesmos não estamos sendo uma barreira para a negociação se concretizar, pois as vezes queremos tanto uma "coisa" que fazemos vários discursos, damos tantas "voltas" e acabamos perdendo o foco do que realmente nos interessa.

          Uma negociação necessita das duas partes, então teoricamente ambas deveriam ter êxito no seu resultado final certo? Mas nem sempre pensamos assim...As pessoas percebem quando estamos pensando somente em nossos interesses e assim ficam sempre na "defesa" dificultando tudo.  É de extrema importância nos conscientizarmos que para ter sucesso em uma negociação não devemos tentar convencer a outra parte, mas sim  nos colocarmos no lugar dela e  observar  também seus interesses. Quando deixamos um pouco de nos preocupar somente com nossos objetivos, passamos a enxergar a negociação como um "todo" beneficiando assim ambas as partes,  visualizamos a situação com mais clareza e assim identificar seus pontos positivos e negativos. E assim conseguimos receber muitos "SIM"  na vida e em muitas negociações. Sempre superamos o NÃO!

Negociação de Maquiagem (Ganha/Ganha)

A negociação feita com Passione Cosméticos Ltda.

Devido a pesquisa elaborada com a empresa Passione Cosméticos  nos chamou atenção a qualidade e a procura de seus produtos. Solicitamos para o mesmo 30 quites de Maquiagem cada um contendo 10 produtos, que são eles:

- Batom
- Sombra
- Rimel
- Blush
- Pó compacto
- Corretivo
- Lápis
- Deliniador
- Base
- Gloss

Passione Cosméticos: 1° Proposta de valores R$:9000,00, sendo que cada quite custa R$: 223,70

Biju Fashion: recusa a proposta alegando que devido ser um produto de experimento da loja não podemos afirmar a aprovação do produto e nem a venda do mesmo. E como contraproposta solicitamos 30% de desconto.

Passione Cosméticos: Tendo em vista que é um percentual alto nós oferecemos um desconto de 15%.

Biju Fashion: O desconto de 15% ainda não foi aceito. Queremos produtos de qualidade porem que tenham fácil acesso ao nosso campo financeiro. E continuamos pedindo 30% de desconto.

Passione Cosméticos: Analisando os argumentos do Biju Fashion nós propomos o seguinte , damos o desconto de 30% desde que vocês se comprometam a firmar um contrato de fidelidade conosco.

Biju Fashion: Proposta aceita, pelos produtos de qualidade e condições acessíveis.

Agradecemos pelo excelente Negocio feito!

Objetivo de Compra de Maquiagem

A Biju Fashion deseja adquirir produtos de qualidade para uma maior satisfação de nossos clientes, visando sempre na beleza feminina.

Associar a linha de Maquiagem  com nossos acessórios será a jogada certa para atingirmos um publico feminino maior, unindo a beleza com a qualidade de cada Produto.

Integrantes

Aline Moreira De Almeida RA: 3773757564


Amanda Peres RA:1299911302


Michelle Regina Martinez de Almeida RA: 3726682842


Nataly Fernandes Pereira RA:4211799595


Stéfani Gomes Rodrigues RA: 4471872891


Tamara Momesso RA:4457870218

Conceitos de Negociação

1)     A todo momento estamos negociando. Assim não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

José Augusto Wanderley.

2)      Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Junqueira (Vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta).

3)      A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade.

Grupo Biju Fashion.

Organograma Biju Fashion

Quadro de Funcionários

Diretor (Michelle Regina Martinez de Almeida): Responsável por controlar atividades da loja, planejamento estratégico e organização.

Gerente (Aline Moreira De Almeida): Responsável pela cobrança de venda dos produtos.

Financeiro (Stéfani Gomes Rodrigues ) : Responsável por cuidar dos investimentos e cumprir com as obrigações administrativas.

 

Vendas (Jéssica Cristina Garcia Borges): Responsável pelo atendimento ao publico e repor mercadorias que estão faltando nas gôndolas.

Compras (Amanda Peres ): Responsável por acompanhar todos os pedidos feitos pela loja e negociar todas as mercadorias.

Recursos Humanos (Nataly Fernandes Pereira ): Responsável assegurar o trabalho administrativo.

Marketing (Tamara Momesso): Responsável pela divulgação da empresa.

Apresentação da Empresa Biju Fashion

Nome Fantasia: Biju Fashion

Razão Social: Comercial Bijuterias e Acessórios ME.

Objetivo Social: Empresa de pequeno porte com objetivo em vendas de bijuterias e acessórios.

Público Alvo: Feminino

A Biju Fashion segue no mercado a anos, trazendo sempre a melhor qualidade de produtos, acessibilidade nos valores, inovação nas peças, sempre seguindo as melhores tendencias da moda atual.