ATIVIDADE PRATICA
SUPERVISIONADA
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ATPS ETAPAS 1e2
ATPS ETAPAS 1e2
Profº Fabio Joly
Aline Moreira De Almeida RA: 3773757564
Amanda Peres RA:1299911302
Michelle Regina Martinez de Almeida RA: 3726682842
Nataly Fernandes Pereira RA:4211799595
Stéfani Gomes Rodrigues RA: 4471872891
Tamara Momesso RA:4457870218
Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes, onde buscam um entendimento, o consenso e o acordo para se chegar numa decisão conjunta.
Para se chegar a uma tomada de decisões a comunicação é essencial em ambas às partes, seja ela explicita ou implícita, a questão que se coloca é como fazê-la com a máxima efetividade.
Alem da informação é preciso saber ouvir, entender e absorver o que o outro tem a dizer, transformando em informação.
A todo momento estamos negociando,e não nos resta duvida a habilidade de negociar é o caminho para o sucesso profissional e pessoal.
Os aspectos importantes da negociação são: as etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. É fundamental ter o conhecimento de que a negociação é um processo e é constituido por três etapas que são: a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. É aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
Os aspectos importantes da negociação são: as etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. É fundamental ter o conhecimento de que a negociação é um processo e é constituido por três etapas que são: a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. É aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
O negociador deve desenvolver algumas habilidades para obter sempre resultados positivos, podendo destacar as seguintes habilidades:
*Planejar, pois o planejamento é fundamental para pré-definir os recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.
*Ser ético, agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens.
*Ser um bom ouvinte, quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações valiosas.
*Desenvolver um espírito negociador, para que se possa alcançar o objetivo planejado.
*Mirar alto, lutar por mais em uma negociação pode-se obter mais satisfações.
*Ser paciente, pois a impassiência é inimigo da boa negociação.
*Visar à satisfação, para ter resultado otimizado para ambos os lados.
*Ter cuidado com a primeira oferta, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.
*Troque as concessões, negociarem é, sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.
*Ser empático, pois a neciciação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana, e ter empatia é essencial para a evolução de um acordo.
Para que haja uma boa negociação é necessario ter muita competência, deve-se lembrar que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.
Informação
Informação é o conjunto de dados que constituem uma mensagem sobre um determinado acontecimento, idéia e/ou produto. A informação está relacionada com o poder de conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Uma das atividades mais importantes nesse processo é a busca das necessidades dos envolvidos na negociação, que deve ter inicio antes mesmo de se reunir para efetivar o acordo. O ponto-chave no processo de negociação é saber ouvir, procurar descobrir o que está sendo omitido, além de observar a expressão daqueles que estarão nesse processo da tomada de decisões da negociação, como se comunicam, seus gestos, ou seja, as maneiras que usam para se expressar.
A informação tem como objetivo dar as pessoas a habilidade do conhecimento de determinado fato, assunto, negociação, podendo assim dar-lhes o poder de especialização em suas atividades.
A informação tem como objetivo dar as pessoas a habilidade do conhecimento de determinado fato, assunto, negociação, podendo assim dar-lhes o poder de especialização em suas atividades.
Tempo
A maior preocupação de um negociador é concretizar a sua tomada e decisão diante da negociação feita e muitas vezes esquecem que o tempo deve ser ponto de apoio para projetar a apresentação de seu negocio. Alem de permitir que se conclua que é ilimitado, mas tem consciência que pode entretanto ser controlado.
Para se evitar uma decisão equivocada é sempre bom ter em mente que na maioria das vezes os prazos são negociáveis e ter paciência pode ser compensador.
Poder
Quando se tem o poder nas mãos, é preciso ter ética para saber desfrutar desse atributo diante de uma negociação, mas devemos lembrar que dependemos também do nível de poder que possui a outra parte.
Poderes pessoais podem ser levados em conta para se ter um bom desempenho durante o processo de negociação ,são poderes que já fazem parte de nós, aprendido com suas experiências únicas. Um conhecimento tácito, que esta dentro de nós em nosso modo de agir e pensar. O poder da moralidade, atitude , persistência, capacidade persuasiva. Todos esses devem ser levados em conta para se obter um desempenho em seu poder pessoal diante dos negociadores.
Diante de algumas circunstâncias o poder pode ser também aplicado para o favorecimento para o seu plano de negocios fazendo que varias pessoas assumam algum tipo de compromisso. Quando ele ganha uma “carta branca” e esta no poder, pode fazer até mesmo com que as pessoas fiquem a seu favor ou aceitem suas propostas. Tudo varia das oportunidades, das aberturas que ocorrem durante a negociação.
Conclusão
Quando há uma negociação a ser feita tem que haver principalmente comunicação bilateral, obtendo informações e conhecimentos das necessidades dos envolvidos para se construir uma relação duradoura entre ambas as partes buscando a decisão conjunta e satisfatória.
Para se ter uma boa negociação o poder pode ser umas das partes mais influentes nesse processo. Saber interagir em uma negociação, influenciar e persistir é um dos pontos mais fortes para ter o sucesso. Já o tempo pode favorecer ambas as partes dependendo da situação, por exemplo em media os acordos ocorrem sempre no final do prazo, ser paciente pode favorecer na sua tomada de decisões para negociação. Tem ocasiões que a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para se obter algum resultado só com perseverança.
A informação nada mais é que a busca do conhecimento a instrução, participação,e processo mais importante, a informação é a questão central no processo de uma negociação.
Referencias Bibliográficas
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. PLT Técnicas de Negociação, Editora Saraiva, 2009
FISHER, Roger; URY, William L; PATTO, Bruce..Como chegar ao sim: a negociação deacordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1995.
